文：张帆

来历：运营研究社（ID：U_quan）

于如今这个电商情况，一个新降生的品牌，从 0 最先到染指类目第一需要多永劫间？

轻上给出的谜底是三年。

这家建立在 2022 年的新锐饮料品牌，仅仅只用几年时间就成为抖音饮料类目发卖额第一位，“吊打”适口可乐、康师傅、汇源等一众饮料巨头。

去年他们仅用 11 个月就于抖音收成了 5 亿发卖额，相较 2022 年增加了 50 倍。

轻上做对于了甚么？他们是怎样于抖音成为类目第一位的？

或许你第一次据说轻上这个饮料品牌，但不能不认可它确凿是有两把刷子。

蝉魔方数据显示，2024 年 1 ~11 月时期，轻上于抖音电商平台的发卖额超 5 亿元，领跑抖音饮料市场。

轻上重要卖甚么？为何这么厉害？

1）2 年多入账 16 亿，饮料类目呈现一匹“超等黑马”

轻上（LIGHT UP）不是一个“空手发迹”的新品牌，它是广东椰泰饮料集团旗下的子品牌。早于轻上降生以前，椰泰已经经于饮料市场深耕了 20 多年。

从官网可以得悉，建立 3 年以来轻上一共推出了 30 多款差别类型的饮品，整体可分为西梅饮品、椰乳饮品、咖啡饮品、蔬果汁饮品及谷物饮品等几个年夜类。

于一众新锐饮料品牌中，轻上的总体订价不算贵，年夜部门单瓶售价于 3~6 元之间。以其天猫旗舰店销量最高的几款产物举例，椰子水饮料 10 瓶售价 44.9 元，4 瓶西梅汁 29.9 元，生椰拿铁咖啡 6 瓶 34.9 元，白桦树汁饮料 20 瓶 84.9 元……

蝉妈妈提供的数据显示，轻上的焦点客群以年青女性为主。近来一年，他们的抖音用户中女性占比超 74%，并且 79.5% 是 40 岁如下的年青人。焦点缘故原由于在轻上的主营产物主打康健、控糖等功效，而年青女性是饮料用户中最于意康健因素的人群之一。

图源：蝉妈妈

恰是击中了年青用户对于康健的青睐，轻上新推出的饮料都很是受接待。好比去年 10 月，轻上上新了一款白桦树汁饮料，上线仅一个多月就售出 750 万瓶。

假如把时间轴拉长，他们的成就更惊人。按照其官方披露，截至半年前的 2024 年 9 月，彼时轻上建立仅 2 年多时间就累计于全网售出饮料 4 亿瓶。假定以单瓶 4 元的售价计较，发卖额超 16 亿元。

孵化出轻上这个新品牌后，他们赚患上“盆满钵满”。

2）1 年热销 5 亿元，饮料类目“萌新”于抖音“逆风翻盘”

假如做对于产物是轻上乐成的第一步，那选对于渠道可以说是他们出圈的第二个焦点要素。2022 年，彼时轻上还有是一个“萌新”的品牌，他们把抖音当做最焦点的电商阵地。

据蝉妈妈数据显示，2022 年 10 月，轻上正式入驻抖音电商平台，借助“双11”及年货节，3 个月实现了从 0 到 1 的冲破，发卖额初次冲破 1000 万元的年夜关。

第二年，轻上继承将抖音当做焦点阵地，达人投放、品牌自播、抖音商城“三路齐发”，发卖额事迹也愈来愈抱负，昔时抖音渠道发卖额激增至 2 亿元，同比增加了近 20 倍。

第三年，轻上的“增加神话”还有于连续，2024 年前 11 个月他们于抖音电商的 GMV 就跨越了 5 亿元，依然实现翻倍增加。

数据显示，2024 年青上已经经跨越农民山泉、汇源、适口可乐、怡宝等消费巨头，成为全抖音发卖成就最佳的饮料品牌。

轻上于抖音实现了“逆袭”，从岌岌无名发展为抖音类目状元。

从岌岌无名到成为类目 Top1 ，轻上做了些甚么？

1）产物精准营销，把康健饮料当做“财富暗码”

于当下，假如想打造一款年青人喜欢的饮料，哪些要素最主要？

不管怎么思索，“好喝”“康健”都是最主要的要害词。好喝与否相对于比力客不雅，运营社就未几做阐发了，但康健确凿是轻上从饮料类目凸起重围的营销利器。

为何这么说呢？

下图是已往 365 天轻上于抖音电商最脱销的五款商品链接，从链接定名就能发明，轻上于宣传层面把康健当做最焦点的流传要素。

卖椰汁他们会凸显“100% 椰子水”，重点夸大连妊妇均可以喝；卖西梅饮料时把“0 添加蔗糖”放于最前列，表示康健无压力；果蔬汁则直接注明“自然 0 添加”，迎合消费者对于纯净食材的寻求……

蝉妈妈统计的数据也显示，于内容种草推广时，轻上一样将康健及功效性当做焦点卖点。

图源：蝉妈妈

好比，去年 11 月份，轻上援助了一条由达人产出的短剧内容，剧情中提到了轻上旗下的西梅酸奶，口播中前后屡次夸大“康健好喝”，还有把“0 蔗糖”重点标红，焦点目的显然是向年青客群通报“康健又养分”的品牌形象。

轻上旗下的饮料产物是否真的康健有养分咱们不患上而知，但“康健”的标签确凿帮忙他们揽获了一多量年青用户。

轻上的开创人曾经公然暗示：“咱们不单单是于卖饮料，更是于通报一种康健的糊口方式。”

恰是由于踩中了康健饮料这个“财富暗码”，轻上赚患上“盆满钵满”。

2）海量达人投放，快速占领用户心智

建立三年以来，抖音被轻上看成新客获取的焦点阵地。

数据显示，抖音上带“#轻上”标签的视频播放量超 2 亿。海量视频中，除了了他们矩阵号、自营号输出的宣传视频，还有有年夜量品牌介入投放的达人种草视频，这些内容既帮忙轻上实现了破圈，还有带来了海量销量。

去年 7 月，他们与一名名为 @小登好物保举 的抖音博主一路推送了一条专门安利旗下椰子水饮料的视频，该博主将轻上的椰子水饮料形容为“三伏天必备饮品”，种草了不少年青人，不仅收成 3600 个点赞，还有动员了 1~2.5 万单销量，以一单 39.9 元计较，发卖额于 50 万元摆布。

近似的抖音种草视频，轻上仅已往 365 天就投放了近 5 万条，互助达人约 3.5 万人，达人内容动员的发卖额占比超 50%。

针对于怎样投达人，轻上有一套体系的要领：采用金字塔模子，将更多投放预算用于中腰部博主身上。100 万粉丝如下体量的博主孝敬了超 70% 的发卖额，前面提到的 @小登好物保举 也属在这个领域，粉丝于 21 万摆布。

运营社不雅察还有发明，健身类博主、养分科普类博主、美食类博主是轻上投放时重点聚焦的类型，这与轻上“康健养分”的产物定位互相关注。

与达人的互助内容上，轻上往往会锚定几个详细的营销场景，好比健死后增补能量、办公室提神、聚首时的康健选择等，目的是更快地占领用户心智，于用户有响应的需求时快速想到轻上这个品牌。

3）超高频矩阵直播，承接每一个有采办需求的流量

经由过程海量达人互助撬动用户心智及流量后，轻上还有铺垫了后续动作：经由过程“年夜量矩阵账号+直播”承接流量，不放过每个意向用户。

于抖音以“轻上”作为要害词，可以搜到年夜量矩阵账号，每一个账号有差别的定位及营销偏重点。好比 @轻上官方旗舰店 粉丝至多，有 74.6 万人，主攻品牌宣传及产物上新；@轻上康健炊事旗舰店 粉丝 28.2 万，重要分享康健饮食；别的他们还有有不少垂类账号，专门为单江南体育系列产物带货，好比@轻上椰子水、@轻上白桦树汁等。

这类邃密化的分层运营，可以帮忙品牌更高效地承接到来自达人及投放带来的流量，将准用户转化为现实发卖额。

据不彻底统计，截至 2024 年青上于抖音已经经开通了 10 个品牌自营号及 1400 多个商家自营账号。

轻上经由过程这些海量账号举行高频次、多场次的直播计谋也确凿取患了不俗的发卖成就：2024 年他们于抖音自营账号的累计直播发卖额冲破 1 亿元的年夜关。

尽人皆知，海内饮料行业竞争激烈，既有适口可乐、康师傅、农民山泉等老牌巨头环视窥探，又有元气丛林、好望水等新生代品牌虎视眈眈。只管、中国饮料行业市场范围达数千亿元人平易近币，但靠卖饮料赚钱其实不是一门轻易的买卖。

轻上作为饮料行业的“萌新”能突围而出，确凿不简朴。此中很主要的一个缘故原由是押中了康健饮料这个细分标的目的，击中了行业风口。

近来几年，愈来愈多消费者对于饮料的要求提高，他们既需要饮料好喝，又寻求低糖、低脂、无添加，在是康健类饮料快速突起。

以康健饮猜中的无糖饮料举例，艾媒咨询数据显示，2015-2022 年中国无糖饮料行业市场范围逐年增加，由 22.6 亿元增至 199.6 亿元，估计 2025 年将达 615.6 亿元，近三年的平均增速于 69.4% 摆布，增速惊人。

别的植物基饮料（好比椰汁水、燕麦奶等）、能量饮料、中式摄生饮料（好比人参水、红豆薏米水）的增速也一样不容小觑，年青人对于康健的器重倒逼饮料行业迎来剧变。

末了，你会为康健饮料买单吗？

参考资料：

蝉魔方品牌营销不雅察《一年卖出5个亿，盯上「康健」买卖的轻上，为什么爆款不停？》

炼丹炉电商谍报《2年挤举行业TOP！手握多个爆品的轻上，怎样将“轻快”卖到底？》