文：沃特尔

来历：不雅潮新消费（ID：TideSight）

新式咖啡茶饮品牌们于9块9的赛道上卷生卷死，暗地里的供给商纷纷暗渡陈仓顺遂上市，淘金者成绩了卖铲人，卖铲人同样成为了淘金者。

3月19日，纸制与塑料餐饮具研发出产商“恒鑫糊口”于深交所创业板IPO。开盘一度暴涨超120%至88元。截至发稿前，股价回落至74.02元，总市值75.5亿元。

据招股书，恒鑫糊口的主业务务是纸制与塑料餐饮具的研发、出产及发卖，以原纸、PLA粒子、传统塑料粒子等原质料，于可生物降解餐饮具范畴具备上风职位地方，已经被评为国度级专精特新“小伟人”企业。

打开恒鑫糊口的客户列表，恍如进入了下战书茶的点单页面：瑞幸咖啡、喜茶、星巴克、益禾堂、麦当劳、德克士、蜜雪冰城、Manner咖啡、汉堡王、Coco均可茶饮、古茗、DQ……

恒鑫糊口常年为茶咖与快餐巨头供给杯子、杯盖、吸管等包装产物。招股书显示，其一年卖出近30亿只纸杯、超22亿只杯盖，年收入达14亿元，净利润超2亿元。

新茶饮行业的快速成长动员了一批供给链企业的发展，曾经经无人于意的角落已经经挤满了“巨头”。除了恒鑫糊口外，宜家、蜜雪冰城杯子供给商“家联科技”已经在2021年上市，华莱士的供给商“南王科技”在2023年6月上市，肯德基、茶百道纸杯供给商“富岭股分”也在2025年1月23日于深交所上市。

新消费时代于新茶饮突起的军号声中到来，供给链企业也于迭代中完成为了优越劣汰，从作坊式谋划改变为现代化模式，陪同行业进级的要求改良出产流程，而水长船高的另外一重寄义是对于水的依靠。

早于2022年，恒鑫糊口就初次递交了招股书，于漫长的等候中，深交所曾经重点问询过有关客户的部门，近几年新式茶饮增速放缓，瑞幸咖啡和奈雪的茶均呈现吃亏，要求恒鑫糊口联合客户谋划状态、下流细分行业景心胸等，阐发申明内销收入增加是否具有可连续性。

挣脱对于年夜客户的依靠，象征着要于营收范围增加的同时调解比例，最直接的方式天然是开拓更多的客户资源，但已经严峻内卷的茶咖市场正于“排斥”新品牌。于这个“薄利多销”的赛道上，恒鑫糊口的上风于哪里？

1997年，34岁的严德平允于从头计划本身的职业生活生计。

他是合肥林业职业技能黉舍的一位西席，从23岁本科卒业捧起这个“金饭碗”，已经经于这个庆幸的岗亭上事情了11年。日子平平庸淡，天天都有改不完的试卷，看向那些纸张的眼光逐渐变患上散淡，下海的海潮于身旁伸张，徽商再次冲向时代的前沿，他想要脱离牢固的校园，寻觅新的挑战。

说干就干。

严德平与樊砚茹开了个伉俪店，名为恒鑫印务。创业的灵感往往来自过往履历中不经意的刹时，他的职业生活生计接触至多的就是纸，纸可以印试卷，也能够印任何资料。市场经济的每一一朵浪花都由创业公司构成，商务印刷的需求猛增，严德平决议将他们的需求酿成本身的买卖，主营企业宣传画册、资料等印刷品。

就是于打印机没有成为企业标配的时辰开了一家ToB打印店。

于他人的年夜买卖里赚点小钱，靠定单数的累计鞭策营收的增加，既是恒鑫从印务到餐具行业一脉相承的谋划模式，也是许多人空手发迹的买卖经。

但这类买卖的启动难度会超乎想象。创业早期，严德平与樊砚茹都是身兼数职，从CEO到CFO，是设计师，也是印刷工人，还有要跑营业，尺度的斜杠青年。为了节省资金，他们只能先采办一些二手装备，花很年夜的精神来调试及维护，以确保印刷质量，还有要四处奔忙，拓展企业客户。

企业客户帮忙恒鑫印务于印刷市场堆集了第一桶金。逐渐站稳脚根后，严德平意想到印刷办事行业门坎低、竞争激烈、饱及度高档毛病，在是他最先思索新的标的目的，而一张纸的用途，依然是转型的起点。

2000年，严德平不雅察到餐饮市场突起所衍生出的机缘。外国快餐品牌带来的一次性餐具模式已经经向巨细餐馆及小吃摊伸张，外卖模式最先呈现，纸杯、杯盖、食盘、餐盒……餐饮行业对于纸的需求量快速增加。

随后，恒鑫的主业务务从印刷办事转向纸杯出产，斥地了零丁的纸杯出产线，成为了海内较早将柔性版印刷用在纸杯出产的企业之一。柔版印刷采用无毒无害的水性油墨，被称为“最环保的印刷工艺”“绿色印刷”；同时，柔版印刷的介质顺应性与运用规模更广，除了报纸、册本、杂志等传管辖域，还有能笼罩险些所有纸类及塑料的包装产物。

转型其实不轻易，触及出产装备、技能工艺、员工组成等多个方面。但效果也很较着，纸杯出产线的顺遂投产，除了了提早压宝环保赛道，还有帮忙恒鑫印务完成为了从印刷办事业向产物制造业的转型。

2008年6月1日，“限塑令”正式实行，划定所有阛阓、超市等零售场合均不患上免费提供塑料购物袋。随后，各种塑料替换品鼓起，恒鑫印务也最先成心识地转向可降解塑料的新标的目的。

但于其时海内的限塑令只局限于“塑料购物袋”方面，恒鑫糊口的主业务务是环保餐具，并未吃下太多的“财产盈余”，于很长一段期间内的营收引擎都是外销，客户重要是星巴克、麦当劳、德克士、汉堡王、DQ等外洋品牌。

第一个迁移转变点是2019年海内新茶饮咖啡行业的发作，恒鑫的客户列表最先发生变化。瑞幸于2019年景为新增客户，2020年为其孝敬2650万元发卖额，2021年猛增至8319万元，成为第一年夜客户。此外，从2020年最先，喜茶、Manner咖啡、益禾堂、古茗、蜜雪冰城、Coco均可茶饮、古茗等陆续成为恒鑫的客户。

第二个迁移转变点是2020年1月，我国正式从“限塑”转为“禁塑”。明确到2020年，率先于部门地域、部门范畴禁止、限定部门塑料成品的出产、发卖及利用；到2025年，地级以上都会餐饮外卖范畴不成降解一次性塑料餐具耗损强度降落30%。

自2008年“限塑令”实行后，零售场合塑料袋收费的方式已经经被许多消费者接管，在是这让环保事业没法接管。限塑令延长到餐具的利用上，餐饮企业对于PLA材质餐具的需求暴涨。

2021年，恒鑫印务改名为恒鑫糊口，将可降解塑料成品作为主攻标的目的，产物板块扩大至杯盖、杯套、刀叉勺、吸管、搅拌棒等各种餐饮器具。这一年，恒鑫糊口的纸杯销量高达18.8亿只，杯盖销量达12.2亿只，塑料杯销量近2.3亿只。同时，恒鑫糊口内销收入同比增幅171.1%，远高在外销收入同比25.1%的增速，内销收入占比从2019年的21.1%增至47.2%。

这家建立在1997年的企业，履历了20余年的跋涉，终究于2019年最先奔跑，于新消费与绿色经济的快速通道上一口吻跑到了深交所的门外。

不外，恒鑫糊口的上市之路并不是一路顺风。

2022年5月，恒鑫糊口初次递交招股书，到如今顺遂IPO已经近3年的时间。两轮问询中，深交所对于在恒鑫糊口的创业板定位、财产与政策影响、收入与客户、股分付出、时期用度、存货等问题表达了存眷。

特别是第一个问题，深交所要求恒鑫糊口联合技能立异性、进步前辈性，以和可生物降解产物发展脾气况，申明公司是否切合创业板定位。

于最新版招股书中，恒鑫糊口用很年夜的篇幅夸大了其立异属性、智能化程度、环保定位和与创业板定位的匹配水平，“立异”“创造”“创意”等辞汇的出镜率远高在“客户爸爸们”。

图片来历：恒鑫糊口招股书

恒鑫糊口的先发上风可以总结为一点：把握了以PLA质料为主的生物基可降解质料的改性、淋膜和塑型技能，具有较强的新型生物基可降解质料餐饮具成品研发能力，可以或许有用将低碳质料运用于一次性餐饮具市场。

PLA即聚乳酸，是一种以乳酸为重要原料的聚合物，最年夜的特色是可生物降解。

恒鑫糊口提到，2008年自立完成对于PLA淋膜纸杯的研发和出产，成为海内最早范围化出产发卖PLA淋膜纸杯的企业之一，自此可生物降解的PLA淋膜纸杯产销量逐渐上升，成为公司拳头产物。

招股书显示，按生物降解属性分类，恒鑫糊口的产物分为可生物降解餐饮具及不成生物降解餐饮具。2021 年、2022 年、2023 年、2024年1-6 月（下文简称“江南体育陈诉期”），可生物降解产物的营收占比为59.2%、52.6%、54.0%、57.6%。

也就是说，恒鑫糊口的行业先发上风很早，但联合营收组成来看，可生物降解餐饮具的营收占比一直没有冲破60%。

按产物种别来看，恒鑫糊口的产物重要分为纸制餐饮具及塑料餐饮具两类，今朝两者的收入占比已经经持平。

按区域的发卖看，恒鑫糊口的产物分为内销、外销两年夜类。恒鑫糊口陈诉期内的内销占比从47%升至59%，内销占比逐年增长，恰是患上益在海内新式茶饮行业的快速成长。

详细来看，2021年至2023年，恒鑫糊口对于现磨咖啡、新式茶饮客户发卖收入的复合增加率为81%；2024年以来，天下餐饮行业收入增速总体缓解，受此影响，恒鑫糊口对于现磨咖啡、新式茶饮客户的发卖收入同比增加只有15%，增速放缓。

跟着海内客户数目与客户事迹的增加，恒鑫糊口的营收同步晋升，而自己的毛利率比客户还有高。

2021—2023年，恒鑫糊口的综合毛利率别离为27.21%、28.12%、28.63%、27.27%；主业务务成本中剔除了了运输费和包装费的毛利率别离为36.17%、36.48%、36.35%、35.09%，统一陈诉期内，蜜雪冰城的毛利率别离为31.3%、28.3%、29.5%。比恒鑫糊口稍早上市的偕行富岭股分，于统一期间内的综合毛利率为18.07%、22.30%、24.92%。

不外，新式茶咖行业的激烈竞争稍显滞后地反馈到了供给链企业，2024年以来，恒鑫糊口的毛利率有了些许下滑。对于此，恒鑫糊口暗示，重要是2023年下半年起与重要客户协商一致下调了产物发卖单价而至。

前端品牌面临价格战苦不胜言，但卖杯子仍是稳赚不赔的买卖。

于产物单价下滑的同时，客户的增加也于减慢。恒鑫糊口于招股书中暗示，2024年以来，天下餐饮行业收入增速总体有所缓解，公司部门重要客户新增门店数目和发卖范围增加亦有所缓解，公司对于现磨咖啡、新式茶饮客户的发卖收入仅较上年同期增加15.36%，增加放缓。

陈诉期内，恒鑫糊口对于现磨咖啡、新式茶饮客户的发卖收入合计别离为1.98亿元、3.52亿元、6.51亿元、3.23亿元，占主业务务收入的比例别离为 28.45%、33.41%、46.65%、 45.04%。

此中，第一年夜客户均为瑞幸咖啡，且来自瑞幸的收入和占比逐年增加。陈诉期内，来自瑞幸咖啡的收入别离为8319.30万元、1.48亿元、2.27亿元、1.21亿元，占比别离为11.57%、13.61%、15.59%、16.49%。

恒鑫糊口的产物单价很低，招股书显示，2024年上半年，其杯盖、杯子等重要产物的批发价从0.08元到0.57元不等。

但几毛钱、几分钱的产物也能依赖走量做成年夜买卖。2023年整年，恒鑫糊口一度卖出29.7亿只纸杯、22.2亿只杯盖及9.5亿只塑料杯。

恒鑫糊口估计，2024年公司营收利润还有将再上一层楼。营收可到达15.2亿-16亿元，较上年同期增加6.66%-12.27%；净利润为2.13亿元-2.2亿元，较上年同期增加0.63%~3.93%。

虽然年夜客户浩繁，但恒鑫糊口的股权布局较为集中，是一家典型的家族企业。

图片来历：恒鑫糊口招股书

IPO前，恒鑫糊口的现实节制报酬樊砚茹、严德平匹俦和其女儿严书景，三人别离持股47.06%、23.53%、7.84%，合计直接持有公司78.43%的股分，合计节制公司88.52%的表决权。

低单价、高销量、高营收、高毛利，这一链条流利运行的要害是链接客户的母舰，捉住客户的需求。

2021年起，瑞幸一直是恒鑫糊口的第一年夜客户，喜茶也于2022年从第三升至第二后连结至今。2024年上半年，恒鑫糊口前五年夜客户为瑞幸咖啡、猩米科技（喜茶全资子公司）、Biopak Pty、Staples、四川茶姬（霸王茶姬），前五年夜客户合计支撑起了恒鑫糊口超40%的业务额。

从另外一个角度看，新式茶咖品牌出货量榜单上常年盘踞前排的品牌中，瑞幸、蜜雪冰城、古茗、霸王茶姬都是恒鑫糊口的客户。

提及匹配客户需求的能力，就要绕回“立异”上。

现实上，并不是所有纸质餐饮具都是环保产物。好比纸杯，其防水涂层质料重要有PE（聚乙烯）PP（聚丙烯）两种，且都是难以降解的质料，会对于情况造成危险。

作为纸质餐饮具的先行者，恒鑫糊口于“限塑令”后自立开发定制了可降解的PLA淋膜出产线，成为海内较早具有PLA纸杯出产能力的企业，恒鑫糊口于招股书中将这些上风总结为三点——技能壁垒、客户壁垒、资金壁垒，此中技能被摆于第一名。

长达3000余字的“立异能力描写”像是一篇命题作文，焦点思惟只有一个：因为质料非凡性缘故原由，可生物降解质料PLA对于在加工精度要求极高，从PLA质料到PLA产物隔着技能代差的间隔。

资金壁垒指餐饮具供给商于资产购置及技能研发方面需要年夜量的资金撑持，这依然是先发上风的详细体现。

客户壁垒越发直接，是指客户于提出采购需求时，会优先向及格供给商名录内的供给商提出采购需求，两边一般会形成较安定的互助瓜葛，客户黏性较强。

但客户上风的另外一重主要寄义是客户有上风才算上风，客户主导着这支舰队的走向。

只管恒鑫糊口明确提出“不存于严峻依靠在少数客户的环境”，但同时也坦言，若将来下流现磨咖啡、新式茶饮行业竞争加重、增速进一步放缓致使公司重要客户需求削减，且公司未能和时开发新客户或者新产物，将可能致使公司来自现磨咖啡、新式茶饮的发卖收入降落，从而对于公司谋划事迹造成倒霉影响。

招股书显示，2021年至2023年，受益在现磨咖啡、新式茶饮等行业的快速成长，恒鑫糊口杯子吸管等定单需求变年夜，相干产物发卖复合增加率为81.30%，产能使用率从77.64%增加到98.46%。

2024年以来，海内新式茶咖行业进入存量竞争阶段，密集开店的计谋最先反馈到账面上，对于在这个纷纷迈向本钱市场的行业其实不是好兆头，在是整个行业步入低速增加、需求细分、供应差异化的轨道。茶咖市场与供给链的变化只是错位而不是脱节，前端品牌的风吹草动终极还有是要表现于供给链市场上。

跟着重要客户新增门店数目和发卖范围增加的增速放缓，恒鑫糊口相干产物发卖收入同比增加也放缓至15.36%，产能使用率回落到92.19%。2024年7-9月，公司综合毛利率较上年同期降落1.32%。

与此同时，新式茶咖市场的激烈竞争还有于催生另外一重变化，品牌最先黑暗向上游结构，抢供给商的“饭碗”。

好比，蜜雪冰城正于将本身打造成“超等供给商”，于海内结构了由5个出产基地及仓储物流系统组成的“超等供给链”，其IPO募资的66%资金将被用在供给链设置装备摆设。与此对于应，曾经于2023年位列恒鑫糊口第四年夜客户的蜜雪冰城，消散于了后者2024年的前五年夜客户名单中。

对于在供给链企业而言，技能是客户与资金之间的纽带，也是跳出价格战泥潭的要害因素，技能壁垒需要常年的累积，现代化成长的需求使患上供给链企业纷纷来到了本钱市场门前。包括产能产量和技能进级，以形陈规模效应的护城河。

当愈来愈多的客户成为偕行，新式茶咖市场竞争的结局将是供给链的战役，竞争的核心前置，各家供给链企业火烧眉毛地冲向IPO的节点，其实不约而同地喊出各自的标语——产能，产能，还有是产能。

这次恒鑫糊口规划召募资金总额为8.28亿元，所募资金将被年夜多投入到扩展产能范围的相干项目，包括设置装备摆设年产3万吨PLA可堆肥绿色环保生物成品的智能工场、革新进级现有出产及仓储物流体系、改良PLA产物的工艺及收受接管要领等。

“新消费”成为愈来愈多的行业不屑说起的话题，但消费财产厘革所孕育发生的盈余终究还有是后知后觉地散落于了一批财产之上，从狼藉差的小作坊到现代化上市企业，供给链的绿色转型是品牌端增加的地基，新茶饮的“伴侣圈”里多了一家上市企业，其影响一样会经由过程一个漫长的链条从供应端反馈到消费侧。

从三尺讲台到深交所，从打印店到纸杯工场，“逆袭”的故事是行业成长的注脚，预判是创业范畴极端稀缺的能力。

既然客户可以成为偕行，掠取客户的客户算不算新思绪？卖奶茶的品牌可以做杯子，卖杯子的企业会不会开一家奶茶店？如许的脑洞，哪怕于“技校西席卖杯子卖到上市”的故事中，是否依然太年夜了？